Magic Johnson och Isiah Thomas var fantastiska professionella basketspelare. Johnson är en trefaldig NBA MVP och Thomas gick till All-Star Game 12 år i rad.
Men ingen av dem lyckades som tränare.
hur gammal är kokosbrun
Michael Jordan är förmodligen den största spelaren genom tiderna. Om samma färdigheter och talanger från stora spelare gällde bra tränare skulle Jordan coacha mästerskapslag år efter år. Men det händer inte heller.
De flesta stora spelare övergår inte till bra tränare men det beror inte på brist på talang. Detsamma gäller för professionell försäljning. De flesta stora säljare gör inte effektiva säljchefer.
Här är fem skäl till varför:
- Rollerna är väldigt, väldigt olika-- En professionell säljare ansvarar för att leverera konkreta resultat. Försäljningschefer är ansvariga för att leverera konkreta resultat ... genom andra människor . Att hantera ett säljteam är en roll som bedriver olika aktiviteter än säljare som: coachning, utvärderingar, rekrytering, anställning, prestationsbedömningar, ansvar för säljare och uppsägning. Ingen av dessa krävs för professionell försäljning.
- Förmågan som krävs för att lyckas är olika - Det är lätt att anta att eftersom en säljare presterade så bra med att sälja, skulle det vara det naturliga nästa steg att leda ett team av säljare. Den kapacitet som krävs för professionell försäljning är inte densamma för säljledningen. En är tålamod. Det tar tålamod att coacha någon i en viss skicklighet i flera månader - inte alltid en styrka för många superstjärnor.
- De kämpar för att översätta sina instinkter - En bra spelare kan ofta inte formulera varför de är bra, än mindre överföra sina färdigheter till någon annan. Stora artister inom alla områden litar nästan alltid på naturlig instinkt för deras framgång. Instinkt är mycket svårt att bryta ner i mätbara delar och kommunicera till andra. Därför blir det mycket svårt att replikera deras framgång genom systematisk träning och coachning.
- Lusten att sälja ersätter viljan att coacha - Din nya försäljningschef kommer att frestas att ta över försäljningssamtal istället för att utveckla sina spelares kompetens. Den nya försäljningschefen, som fortfarande fokuserar på sin egen individuella prestation, tenderar att gå in om och om igen för att spara erbjudanden och motivera detta beroendeframkallande beteende som drivs av kvotkrav. Dessutom skulle de hellre ha en säljare med dålig prestanda än att gå igenom den tråkiga processen att skjuta och ersätta dem.
- Du förlorar intäkterna från din bästa säljare - Istället för att få en bra försäljningschef kommer du att förlora intäkterna från ditt nu före detta bra säljare. Detta är en oavsiktlig konsekvens som många organisationer ofta förbiser. Dessutom tror vissa företag att deras nya försäljningschef kommer att ersätta deras tidigare intäktsström genom att skala försäljningsteamets framgång till nya prestandanivåer, vilket i allmänhet inte är fallet.
Kan en bra säljare bli en bra säljchef? Visst, det händer. Oftare-- till massa oftare - motsatsen inträffar. En högpresterande rep belönas med en befordran till en säljledningsroll som inte stämmer överens med hans eller hennes starka försäljningskapacitet och naturliga försäljningsinstinkter vilket resulterar i misslyckande för alla (inklusive slutresultatet). Faktum är att måttligt framgångsrika säljare som älskar att sälja, men som inte är naturliga superstjärnor, gör några av de bästa säljcheferna. De älskar professionell försäljning och tycker om att delta i andras framgång.
stor brittisk bakning visar rubin etnicitet
Så innan du gör vad som verkar vara ett självklart val för din nästa försäljningschef , utvärdera dina kriterier. Du kanske tycker att din fjärde plats säljare är ett mycket bättre val.
Gilla det här inlägget? Få uppdateringar med vår Gratis nyhetsbrev .
