Hur Casper blev ett företag på 100 miljoner dollar på mindre än två år

Att köpa en madrass suger. Säljare pratar snabbt, valen ( Tempur-Pedic? Viskoelastiskt minneskum? PrimaCool gel?) Är överväldigande och priserna är rejäla. Ändå behöver alla en madrass, vilket betyder att industrin på 14 miljarder dollar var mogen för att uppfinna igen. Gå in i Casper, online-tillverkaren av bed-in-a-box, som lanserades i april 2014. Konceptet var enkelt: Producera bästa möjliga madrass till ett överkomligt pris, sälj en enda modell och leverera den snabbt, gratis, med en 100 -dagars provperiod. Det fungerade: Casper omsatte 1 miljon dollar den första månaden. New York City-företaget har sedan dess samlat in 70 miljoner dollar i riskkapital, ökat till 120 anställda och fått 100 miljoner dollar i kumulativ försäljning. Medgrundare och COO Neil Parikh berättar Inc . om att lösa problemet med friktion under lakan.

- Som sagt till Liz Welch

är phil mattingly släkt med don mattingly

Återuppfinna sömn

I början var det 'Låt oss störa madrassindustrin. Den är sönder.' Det förvandlades snabbt till 'Låt oss uppfinna en bransch kring sömn.' Min far är sömnläkare och jag gick till ett år på läkarskolan. Madrassindustrin är en racket. Du går in i en butik och förväntar dig en förvirrande upplevelse, men du förväntar dig inte att de 35 modellerna som erbjuds är i princip samma produkt med olika etiketter. Det är värre än att köpa en begagnad bil - åtminstone där har du datapunkter som hästkrafter, luftkonditionering och en Carfax-rapport. Men vem vet hur många fjädrar som är bra för dig?

Efter åtta månaders test av hundratals madrasstyper lärde vi oss att människor behöver liknande saker, som ryggstöd, så vi bestämde oss för att göra en madrass. Memory-skum är superstödjande, men det blir varmt och det är inte särskilt hoppande, så vi lade till ett lager latexskum med öppen cell, som håller dig sval och lägger till precis rätt studs. Vi är det första företaget som sätter ihop minneskum och latex och har ett patentansökan.

Luke Sherwin, Caspers kreativa chef och en av våra grundare, och jag bodde på en fjärde våningsplan och insåg att det inte fanns något sätt att få en queen size-säng uppför våra trappor lätt. Vi sa: 'Vad händer om vi skulle kunna komprimera en madrass så att den passar i en låda som är lika stor som ett sovsalskylskåp?' På så sätt kan vi leverera den via UPS så det kostar oss en tiondel av priset att skicka. Dessutom kan människor testa madrassen i sina hem. Du har 100 dagar på dig att prova vår madrass. Om du inte gillar det kommer vi att hämta det gratis. Några företag gör det här, men för inte så länge sedan krävde de flesta butiker en återhämtningsavgift på flera hundra dollar.

Tidigt gjorde ett par en YouTube-video om hur vår säng inte passade för dem men upplevelsen var fantastisk. Det är målet. Dessa kunder kommer fortfarande att prata positivt om vårt företag och kanske till och med köpa våra lakan och kuddar. Vår avkastning är låg och vi försöker donera madrasserna till en lokal välgörenhetsorganisation, vilket är mer kostnadseffektivt än att ta dem tillbaka halvvägs över hela landet för att renovera och sälja vidare.

Catering till kunder

Människor köper vanligtvis en madrass ungefär vart åtta till tio år. De flesta företag bryr sig inte vem du är - de har gjort sin försäljning. För oss är det början på ett långvarigt förhållande. Hälften av våra kunder pratar med någon internt. Frågorna är tekniska, som i 'Behöver jag en boxfjäder?' (Nej.) 'Fungerar det på den här typen av sängram?' (Ja.) Vi använder varje konversation för att lära oss något om kunden. Vi vet hur länge du har haft din säng och om du har barn eller ett husdjur. Vi håller reda på allt detta och skickar sedan folkjubileumsgåvor eller hundbäddar. Det handlar inte bara om att sälja en säng till dig. Det är 'Hur gör jag den här personen till vår största förespråkare?'

Casper Labs kom från den kunddatabasen. Vi har 15 000 kunder som ingår i vår produktutvecklingsprocess. De kommer till evenemang och testar prototyper. Många är besatta av sömn. De skickar oss sleep tracker-data och säger, 'Jag testade den här produkten kontra den här, och här är vad jag hittade.' Den processen har hjälpt oss att bygga en grupp evangelister.

Vi anser oss själva som ett teknikföretag först. Vi har skapat programvara som låter oss veta exakt var våra råvaror och madrasskomponenter är och hur vi kan förutsäga vad och när vi ska bygga. Om UPS-lastbilen är försenad kan vi nå ut till kunden och säga 'Hej, vi har spårat din beställning och märkt att något har gått fel.' Om du har köpt en madrass, istället för att behöva hitta ditt beställningsnummer, vet vår kundvårdsexpert vem du är utan att ens fråga.

Genom att sälja direkt till kunder har vi inte samma kostnadsstruktur. Vi funderade på hur mycket vi behövde spendera på materialet samt service och retur. Det finns en psykologisk barriär runt 1000 dollar, och de flesta spenderar 500 dollar på sin första säng. Vi var tvungna att vara överkomliga nog så att de kände att de kunde nå upp.

vilken ras är lady gaga

Mer än bara en säng

Det finns många fler sätt att skapa en perfekt sömnmiljö. Dagen efter att vi lanserade började vi arbeta med kuddar och lakan. Vi ifrågasatte hur båda produceras och sedan gjorde prototyper. Vi testade 100 olika densiteter av material för kuddar, inklusive bovete, och fick kunder att prova många av dem. Det tog 16 månader att komma på en kudde som fungerar för alla. Vi gjorde en liknande process med våra lakan och fann att de flesta vill att de andas bra och håller länge. Vi har lärt oss att tro att 1000-trådsräkningssidor är vad alla vill ha. Det visar sig att ju fler trådar, desto mer fyllfiber, vilket innebär att lakan kommer att sova riktigt varmt. Vår perfekta balans är 90 trådar enväg, 110 den andra. Vi har inte bestämt oss för vad nästa produkt är. Kunder har bett om allt från ljus till sömnspårare. Men vi vet att kategorin är enorm.

Whole Foods hjälpte till att forma hälsosam matrörelsen. Vi vill göra detsamma för sömnen.

Medan de fortfarande är små, direktstartade konsumentmadrasser som Casper (medgrundare av Neil Parikh, vänster) håller sömnjättarna uppe på natten. Madrassfirma , som i november meddelade att de skulle förvärva Sleepy's, vilket gör det till den största amerikanska madrasskedjan, har lanserat en online-säng-i-en-låda-arm som heter Dream Bed , och det är inte den enda åklagaren som drar en kopieringsrörelse. Med tanke på att cirka 35 miljoner människor 2014 köpte madrasser i bara USA, finns många potentiella konvertiter kvar.